“El màrqueting a Internet millora la relació amb el client i les vendes”
Entrevista a Josep-Lluís de Gabriel i Eroles, director de Bitlonia.com
Anna Solana
(publicat a l’Anella.cat l’01/09/2010)
No es tracta de tenir molts fans a Facebook, ni followers a Twitter. Ni tan sols d’aconseguir només un millor posicionament de la marca als cercadors. Quan Josep-Lluís de Gabriel parla de màrqueting a Internet, parla de resultats, dels diners que vol guanyar una empresa amb una estratègia 2.0. El director de Bitlonia.com, que va néixer l’any 2000 de la mà d’un grup de recerca de la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC) i que compta amb 25 treballadors, està convençut que parametritzar la relació amb els clients aporta beneficis. Bitlonia.com factura 1 milió d’euros.
Fer màrqueting 2.0 no vol dir obrir un compte a diferents xarxes socials…
No. De fet, tenim clients que ens diuen: “tenim pàgina a Facebook i a LinkedIN, compte a Twitter i estem obrint un canal a YouTube. Què més hem de fer?” La resposta és que els cal una estratègia, la qual cosa pot voler dir tancar alguns dels comptes que han obert perquè no obeeix a cap dels objectius que tenen. L’estratègia del paquet 2.0 amb un peu a totes les eines però sense cap direcció concreta acaba sent perjudicial per als responsables de màrqueting.
Bitlonia.com ofereix serveis de màrqueting a Internet molt orientats a resultats. És un fet diferencial de l’empresa?
Sí. El perquè de les accions 2.0 és important. No es tracta de dir al client “aquesta acció millorarà el posicionament de la teva marca als cercadors”, sinó de demanar-li quants diners vol guanyar amb una campanya. L’altre fet diferencial és la tecnologia que utilitzem. Per exemple, per al posicionament a Google, no demanem al client una llista de paraules sinó que utilitzem una tecnologia predictiva que rastreja bases de dades de cerques històriques, fa mesures de les cerques que s’han fet al web de l’usuari i ho combina tot amb tecnologia de web semàntica per extreure’n paraules que seran rendibles. Tenim també sistemes que ens permeten identificar de què parlen un conjunt de clients en una xarxa social determinada i identificar els fans o detractors d’una marca. Això possibilita segmentar de manera molt més acurada l’enviament d’una novetat. És un canvi de paradigma important respecte del segle XX en què es comprava cobertura. Al segle XXI, amb aquest tipus d’eines, es poden elaborar campanyes que arriben a poca gent però que, en canvi, tenen un potencial de redifusió 100 vegades més gran. D’aquesta manera s’estalvien recursos i, alhora, es ven competitivitat.
Les empreses estan preparades per assumir aquest tipus d’estratègies?
El gran canvi que han hagut de fer les companyies, sobretot les grans, és entendre que estem en un mitjà on tot és mesurable. En un primer moment, això ha estat una barrera perquè per a les persones que tenen molta responsabilitat en màrqueting i vendes representa un risc. Però, finalment, s’ha entès que és un camí impossible d’esquivar. La majoria de grans empreses són conscients que han de fer accions d’aquest tipus, però es queden a la capa més baixa de totes les possibilitats que existeixen, mentre que d’altres no fan absolutament res. Pel que fa a les pimes, només el 7 o el 8% té coneixement d’aquestes eines. No obstant això, el 80-90% estan fent coses a Internet, cosa que pot semblar paradoxal. De fet, molts cops, el problema de les pimes és que s’autolimiten. És cert que el sector bancari no hi ajuda gaire, però.
En un moment de crisi com l’actual, què poden trobar les empreses en el món 2.0 per tirar endavant?
La crisi representa un canvi en la manera de fer les coses. El paper del màrqueting a Internet en aquest escenari és millorar la relació amb el client, que segons els experts és la més important perquè repercuteix en les vendes. I si això passa, el finançament també pot millorar. De fet, hi ha empreses que contracten els nostres serveis per demanar crèdits. I els funciona. Tenim uns 15 clients que han fet servir accions de màrqueting a Internet per aconseguir finançament, ja sigui mostrant a les entitats financeres que és possible aconseguir beneficis amb nous canals de venda o bé controlant la informació que apareix a Google.
Bitlonia.com ha participat en el programa Innoempresa, el Mipro i l’antic Créixer… Què suposen aquestes ajudes per obrir-se camí en un món tan canviant com el del màrqueting 2.0?
Sense aquest ecosistema d’ajudes no hauríem aconseguit el creixement que hem tingut. De fet, només el fet de dedicar temps a pensar en la innovació que vols desenvolupar per aconseguir l’ajut ja és un ajut, perquè has d’articular un pla i argumentar-lo. Després, el suport econòmic és molt important perquè si no hi fos, el risc que podríem assumir seria menor i la qualitat de la innovació es reduiria dràsticament.
El vostre procés d’innovació passa per la creació d’un laboratori de màrqueting 2.0 al TecnoCampus de Mataró el 2011. Què s’hi desenvoluparà?
Hi desenvoluparem sistemes que extrauran informació relacionada amb les aportacions dels clients a les xarxes socials i d’altres eines. Per exemple, instruments que permetin detectar si un enviament, una tendència, una línia creativa és o no és viral.
Com a vicepresident de la Federació d’Associacions Empresarials de Tecnologies de la Informació i la Comunicació de Catalunya, quina valoració fa del sector TIC a Catalunya?
El principal problema del sector TIC a Catalunya és que està format en gran part per microempreses. Ser petits ens perjudica. És cert que, avui dia, el peix ràpid es menja el lent tot i que sigui gran, però no ens aniria malament ser una mica més grans. Val a dir, però, que Catalunya es troba a primera divisió mundial pel que fa a creativitat i generació de negoci en aquest sector.
